Агрохолдинг с федеральной структурой: 7 дистрибьюторов в регионах, бюджет маркетинга 50 млн ₽/мес, акты от десятка юрлиц, кампании «по сезонам» вместо единого плана. На старте: каждый дистрибьютор отчитывается в своём формате, UTM вразнобой, квал-лид — «все, кто оставил заявку». За 5 месяцев — единый стандарт аналитики, ротация бюджетов, экономия 20 млн ₽ в месяц без потери продаж.

Точка А: как выглядел маркетинг холдинга до аудита

ПараметрЗначениеПроблема
Бюджет маркетинга50 млн ₽/месРаспределён без критериев эффективности
Региональные дистрибьюторы7Каждый в своём формате отчётности
UTM-разметка~40% расходов60% без разметки — канал не виден
Акты12 юрлицРучная сборка 3 дня/мес
Критерий квал-лидаОтсутствуетВ воронке все, кто оставил заявку
Скрытые переплатыCPL +30–45%Разброс по сезонам, нет бенчмарка

Что сделали за 5 месяцев

1. Единый регламент аналитики

UTM-стандарт для всех подрядчиков и дистрибьюторов: source / medium / campaign / content / term в одном формате. Отчётность раз в неделю, а не раз в месяц. За 3 недели весь поток расходов стал прозрачным — видно, какой регион и какая кампания реально дают сделки, а какие просто тратят бюджет.

2. Критерий квал-лида

Ввели формализованный критерий: интерес к классу продукции (семена / СЗР / техника / удобрения), подтверждённое ГЕО, горизонт закупки в пределах текущего или следующего сезона. Всё остальное — не квал-лид, а «входящий контакт». Результат: воронка очистилась от мусора, продажи сфокусировались на реальных закупщиках.

3. Бенчмарки по сезонам

Вместо абстрактных «масс/премиум/люкс» — сезонные бенчмарки: посевная, уборка, межсезонье. Для каждого сезона свой норматив CPQL и конверсии. Теперь отклонение видно в первый день недели, а не в конце месяца, когда бюджет уже списан.

4. Ротация дистрибьюторов

Нижние 20% по CPQL теряют бюджет в пользу верхних. Не увольнение — перераспределение. Топ-дистрибьюторы получают освобождённые бюджеты и растут, отстающие получают шанс вернуться в ротацию на следующий квартал. Конкуренция внутри сети становится управляемой.

Результат: бюджет, экономия, конверсия

ПараметрБылоСталоЭффект
Бюджет маркетинга50 млн ₽/мес30 млн ₽/мес−40%
Экономия020 млн ₽/мес+20 млн ₽/мес
CPQLбазовый−40%при сохранении продаж
Продажи——сохранены
Сборка отчётности3 дня/мес4 часа/мес−87% времени
«Это не агро-кейс, а управленческая механика из авто-ритейла: региональные подрядчики, сезонные бюджеты, акты от десятка юрлиц — боль одна и та же. В агро она работает так же, но бенчмарки другие. Если у вас похожая структура — давайте разберём вашу ситуацию».
— Вячеслав Шубин, fractional CMO

Кому подходит эта механика

  • Агрохолдингам с федеральной структурой (3+ региона, 5+ дистрибьюторов)
  • Дилерским сетям в сельхозтехнике и СЗР
  • Производителям с региональной сетью партнёров
  • Всем, у кого бюджет маркетинга превышает 10 млн ₽/мес и нет единого стандарта аналитики

Полный кейс с деталями сопротивления подрядчиков, мимикрии квал-лидов и пошаговой ротации бюджетов — в блоге MarketLeader: «Как 7 подрядчиков сливали 20 млн ₽ в месяц».

Нужен аудит маркетинга вашего холдинга?

Разберём вашу структуру, найдём точки утечки бюджета и покажем, где можно сэкономить без потери продаж. Первая консультация — бесплатно, 30 минут.

Записаться на аудит